沟通技巧,沟通技巧:如何才能具备良好的口才?沟通达人分享10个基本素质

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作为一个推销员首先要具备良好的口才。但口才并不是凭空得来,它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例,列举一些必备的素质,以供参考。


1知识


对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时,如果这个不知,那个不晓,就会丧失顾客的购买信心。相反,若能掌握较广博的知识,对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能做充满趣味的介绍,就能激发顾客的信心和购买欲。例如一个店员向顾客介绍一件狐裘。顾客说:“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说:“绝对不会,试想,你什么时候见过雨天狐狸打伞?”于是生意成交了。这位店员具有幽默感地用他的生物常识一下子解除了顾客的忧虑。


2礼貌


售货员与顾客交易时,应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬,因此,务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意,才能自然地表现出你坦诚的语气。有些售货员在与顾客交谈时,用吵架的语气与对方争论,那显然是在自讨苦吃。有些售货员拒绝回答商品价格,认为“一遍遍重复,烦死了”,但对于顾客来说,往往只是第一次提问题,是应该满足其要求的。


3热忱


有推销热忱才会有购买热忱。


你具备了“热忱”这一点,顾客方面再大的偏见和抗拒,也能轻易地被克服。接待任何一个顾客,你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力,郁郁寡欢是无法有所成就的。


4服务意识


对于有购买欲的顾客你要自忖:你能为他提供哪些服务?顾客也是人,如果你有意为他效劳,你的这种意识愈强烈,他愈能诚挚地回报你。


5创见性


拿破仑说:“想像力支配全世界。”想像力配合灵活的语言,使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及可得到的利益。要知道,产品设计是死的,而顾客购买标准是活的、可变的。通过推销员的想像力,可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的,你可以说“红”象征爱心;黑的,可以说“黑”显示高雅。究竟如何说,就看你的想像力了。


6建设性意见


在推销谈判陷入僵局时,你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路,会使对方尊敬你、信任你。


7友情


英国诗人菲利浦·辛尼曾说:“朋友以事相托,勿以事大而踌躇,勿以事小而疏忽。”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事,尽量办,而且态度要坦率、诚恳。


8外交手腕


一位高超的推销员,应能够巧妙地运用外交手腕,在不需与顾客争吵的情况下,就消除顾客的不满。如顾客不满意地说,拿给他看的商品不是他所需要的。虽然推销员确信自己没有错,但可以做些让步,说:“对不起,我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。


9耐性


为克服顾客的抗拒心理,要有相当耐性,不放过任何一个机会。如你觉得对方有意买你的商品,就应锲而不舍、持续不断地努力,切勿因难为情而放弃。尽管你已经五六次征求了对方的意见,顾客正在心中盘算着,但你却放弃了第七次征求意见,结果还是前功尽弃。


10适应性


无论处于什么情况下,推销员均要能随机应变。因为工作状况经常是不稳定的,所以推销员心里应有充足的准备,以防意外发生,尤其是当面对一些心神不定的顾客时。当向顾客推荐商品时,不要一口气说出该商品的全部优点,因为在购买过程中,顾客随时可能发生疑虑而产生动摇。遇到这种情况,若推销员对商品优点做一些新的补充和解释,就有助于帮助顾客下定购买的决心。


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